本記事では、長年にわたり展示会を企画・施工・運営とトータルにサポートしてきたムラヤマがこれまでの経験で蓄積してきた、展示会を成功させるための重要な8つのポイントをご紹介します。これらのポイントを一つずつしっかりと検討した上で、展示会出展を成功させましょう。
1．目的とターゲットを明確にする
意外に軽視されがちなのが展示会出展の目的です。目的の例としては、新規顧客の獲得、ブランド認知度向上、既存顧客との関係強化などがあります。また、展示会でアプローチしたい具体的な来場者層を明確にすることは、展示会の成功に直結する重要なステップです。これにより、適切な展示会の選択や、準備、プロモーション活動がより効果的になります。目的に応じた具体的な目標を設定するとともに、以下のポイントを考慮してターゲットを設定しましょう。
1-1．ターゲット設定のメリット
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効果的なプロモーションターゲットが明確になることで、プロモーション活動がより効果的になります。
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ブースデザインの最適化ターゲットに合わせたブースデザインや展示内容を設定でき、来場者の関心を引きやすくなります。
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商談の効率化ターゲットが明確であれば、商談の効率も向上し、具体的な成果を得やすくなります。
1-2．ターゲット設定のステップ
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業界の選定どの業界の人々をターゲットにするかを決めます（例：IT業界、医療業界、製造業など）。
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企業規模の選定企業向けの展示会の場合、ターゲットとする企業の規模を決めます（例：大企業、中小企業、スタートアップなど）。
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職種・役職の選定ターゲットとする来場者の職種や役職を決めます（例：経営者、マーケティング担当者、技術者など）。
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ニーズと課題の分析ターゲットが抱えるニーズや課題を分析し、それに対して自社が提供できる価値を明確にします。
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ペルソナの設定具体的なターゲット像（ペルソナ）を設定します。年齢、性別、職歴、興味関心などを詳細に描きます。
2．出展する商品やサービスを選ぶ
展示会に出展する商品やサービスは絞り込むことが効果的です。以下の理由から、特定の商品やサービスに焦点を当てることをお勧めします。
2-1．出展する商品やサービスを絞り込む理由
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メッセージの明確化特定の商品やサービスに絞ることで、来場者に伝えたいメッセージが明確になります。多くの商品を紹介すると、メッセージが分散してしまう可能性があります。
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ブースの魅力向上限られたスペースを有効に活用し、視覚的にも魅力のあるブースを作ることができ、ブース全体のデザインや展示内容が洗練されます。
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スタッフの対応力向上スタッフが特定の商品やサービスに集中して説明できるため、来場者への対応がスムーズになります。専門的な質問にもより的確に答えられるようになります。
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来場者の関心を引く特定の商品やサービスに焦点を当てることで、来場者の関心を引きやすくなります。特に新商品や注目度の高い商品は関心度が高まります。
2-2．絞り込む際のポイント
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市場のニーズを考慮展示会の来場者がどのようなニーズを持っているかを分析し、それに応える商品やサービスを選びます。
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競合との差別化競合他社と差別化できる特徴を持つ商品やサービスを選びます。
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展示会のテーマに合わせる展示会のテーマや目的に合った商品やサービスを選びます。
これらのポイントを考慮して商品やサービスを絞り込むことで、出展の成功確率が高まります。
3．展示会の種類を決める
日本国内では年間に約600件から1,000件程度、大小さまざまな展示会が全国各地で開催されています。また、展示会は種類ごとにそれぞれ異なる目的や対象を持っています。以下に主な展示会の種類とその特徴を紹介します。
3-1．ビジネスショー（商談会、ビジネスマッチングなど）
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目的企業間の商談や取引の促進。
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対象主にビジネスパーソンや業界関係者（BtoB）。
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特徴新商品や新サービスの紹介、業界トレンドの共有、商談の場として利用されます。
3-2．パブリックショー
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目的一般消費者に向けた商品やサービスの展示・販売。
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対象一般消費者（BtoC）。
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特徴ジャパンモビリティショーやコミックマーケットなど、広く知られたイベントが多く、最新の商品情報や体験を提供します。
3-3．プライベートショー（企業の個展、商品発表会など）
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目的特定の企業が自社製品やサービスを紹介し、既存顧客や見込み顧客との関係を深めること。
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対象招待された限られた顧客（BtoB）。
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特徴クローズドなイベントで、主催する企業が自由にテーマや内容を設定できます。
3-4．展示即売会（催事、物産展など）
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目的商品やサービスの即売を目的とした展示会。
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対象一般消費者（BtoC）。
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特徴アウトレットフェアやセールイベントなど、直接販売を行い、売上を重視します。
3-5．オンライン展示会（バーチャル・Web展示会など）
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目的オンライン上での展示や商談を行うこと。
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対象時間や場所に制約されず、広範な参加者。
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特徴仮想空間での展示や商談。コストを抑えつつ広範な集客が可能です。
4．展示会ブースの立地と導線設計
ブースの立地や導線は、特にパブリックショーや展示・商談会のような展示会においては集客に大きく影響します。以下のポイントに留意し効果的な集客を心がけましょう。
4-1．立地のポイント
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目立つ場所会場の入り口付近や主要な通路沿いは、多くの来場者の目に留まりやすくなります。また、角地や交差点は複数の方向からアクセスできるためより多くの人に見てもらえます。
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周辺環境競合他社のブースや人気のある展示物の近くは、相乗効果による集客が期待できます。
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人の流れを予測する会場全体の動線を把握し、来場者がどのように移動するかを予測してブースの配置を決めます。
4-2．導線設計のポイント
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ブース外から展示物が把握できるような導線にするブース内の展示物が外からも見えるように配置し、興味を持ってもらえるようにします。
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スムーズな動線を確保するブースの入り口と出口を明確にし、自然な流れで見学できるように設計します。また、ブース内の通路は広く取り、来場者がスムーズに移動できるようにします。
5．ブースデザインと仕掛け
人通りの多い立地を確保できたとしても、ブースに立ち寄ってもらうためにはデザインや仕掛けが重要になります。一目で興味をもってもらえるよう、下記のポイントを意識してデザインをします。
5-1．シンプルで分かりやすいデザイン
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視認性の向上遠くからでも目立つ看板やディスプレイを設置し、来場者の注意を引きます。
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訴求ポイントの明確化複雑なデザインや過剰な装飾は避け、伝えたいメッセージをシンプルに表現します。
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ブランドカラーの使用ブランドカラーやロゴを効果的に使用し、統一感のあるデザインにします。
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一貫性のあるメッセージブース全体で一貫したメッセージを伝えるようにします。
5-2．インタラクティブな要素の導入
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デモンストレーション実際に商品を体験できるデモンストレーションを行い、来場者の興味を引きます。
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インタラクティブディスプレイタッチパネルやVRなどのインタラクティブな要素を取り入れ、来場者との交流を促進します。
ムラヤマの展示会実績
6．スタッフの配置とトレーニング
展示会でのスタッフの配置とトレーニングは、来場者の印象を大きく左右する重要な要素です。以下のポイントを意識しましょう。
6-1．スタッフの配置
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適切な人数の配置ブースのサイズや来場者の流れに応じて、適切な人数のスタッフを配置します。多すぎると威圧感を与え、少なすぎると対応が遅れる可能性があります。スタッフはブース内外に適度に分散し、入り口で固まらないようにします。これにより、来場者が入りやすい雰囲気を作れます。
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役割分担各スタッフに明確な役割を与えます。例えば、案内役、説明役、デモンストレーション役など。役割分担を明確にすることで、来場者への対応がスムーズになります。
6-2．スタッフのトレーニング
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製品、サービス知識の習得スタッフは展示する製品やサービスについて十分な知識を持つ必要があります。これにより、来場者の質問に的確に答えられます。製品の特徴や利点を簡潔に説明できるようにトレーニングします。
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接客スキルの向上来場者に対する礼儀正しい対応や、親しみやすいコミュニケーションスキルを身につけます。笑顔での対応や、適切なタイミングでの声かけを練習します。
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ロールプレイングトレーニング実際の展示会を想定したロールプレイングトレーニングを行い、実践的な対応を練習することで、予期せぬ質問や状況に対する対応力を養います。
6-3．その他の注意点
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ユニフォームや名札スタッフは統一感のあるユニフォームや名札を着用し、来場者に対して一目でスタッフと分かるようにします。
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休憩管理スタッフの休憩時間を適切に管理し、常にフレッシュな状態で対応できるようにします。
7．集客施策
展示会での集客施策にはさまざまな方法があります。以下に効果的な集客施策をいくつか紹介します。
7-1．事前集客施策
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SNSやメールでの告知展示会の情報をSNSやメールで発信し、フォロワーや顧客に知らせます。特典やプレゼントを用意して、来場を促すことも効果的です。
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招待状の送付既存顧客や見込み客に対して、展示会の招待状を送ります。特別な招待状を送ることで、来場意欲を高めます。
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ウェビナーや事前説明会の開催展示会前にオンラインでウェビナーや説明会を開催し、展示会の見どころや新製品の紹介を行います。これにより、参加者の来場意欲を高めます。
7-2．当日集客施策
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来場者の五感に訴えかける映像や造形で視認性を高め、BGMや香りなどの演出を施し、来場者の五感に訴えかけます。
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特典やノベルティのプレゼントブースに立ち寄った来場者に対して、特典やノベルティをプレゼントします。
8．フォローアップ
展示会後のフォローアップは、商談や受注につなげるために非常に重要です。以下のポイントを参考にしてみてください。
8-1．迅速な対応
展示会後、できるだけ早くフォローを開始しましょう。来場者の記憶が新しいうちにアプローチすることが大切です。
8-2．フォロー方法の選定
フォロー方法にはいくつかの選択肢があります。それぞれの特徴を理解し、適切な方法を選びましょう。
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メールスピーディーに多くの人にアプローチできます。お礼メールやアポイントメントの打診メールを送るのが一般的です。
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電話個別にニーズをヒアリングし、深いコミュニケーションが取れます。特に見込み度の高い顧客には効果的です。
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DM（郵便）丁寧な印象を与え、開封率も高いです。特に重要な顧客に対して有効です。
8-3．事前準備
展示会終了直後は慌ただしくなるもの。フォローをより早く行うために、展示会前にフォローアップの計画を立てておくとスムーズに対応できます。
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フォロー担当者と手法の選定誰がどの方法でフォローするかを決めておきます。
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コンテンツの用意メールテンプレートや資料を事前に準備しておきます。
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フォローシナリオの作成見込み顧客のセグメントに応じたフォローシナリオを作成します。
8-4．継続的なフォロー
1回のフォローで終わらせず、中長期的に関係を築いていくことが重要です。定期的なメールやニュースレターで情報を提供し続けましょう。
8-5．アンケートの実施
展示会後にアンケートを実施し、来場者の意見や感想を収集します。これにより、次回の展示会に向けた改善点を把握できます。
9．まとめ
展示会成功までのポイントを8つに分けてご紹介いたしました。目的やターゲットを明確にすることで、商品やサービスの訴求力は変わります。これらのポイントをしっかり検討し、展示会出展を成功させましょう。
株式会社ムラヤマでは、企画から集客に効果的なブースデザインの提案、施工、運営まで、創業120余年の実績を基に、展示会やイベントをトータルでサポートいたします。お気軽にお問合せ下さい。
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